2016年9月，李开复在一场分享会中，正式提出了B2B3.0的概念，此后关于这方面的讨论就成为热门话题，各式文章层出不穷，笔者通过梳理相关资料，结合服务过的企业实际状况。尝试解读以下两方面的问题，一是不同时代背景下B2B平台变与不变； 二是3.0时代平台如何发力抢占行业高点。希望对前行路上的创业者能够有些助益。

本文作者：方创分析师 Ronnie

邮箱：ronnie@favalue.cn

一、 时代变迁带来商业模式的升级，提升效率成为不变的本质

1）1.0时代，提升信息获取的效率，做流量的生意

起因

2000年前后，中国加入WTO，对外贸易飞速发展，越来越多的企业发现信息来源有限，业务拓展受限，而此时互联网在中国的普及，给这一问题提供了全新的解决方案，B2B平台也应运而生。

模式

1.0时代的B2B企业，重点是通过信息的展示，解决信息获取途径和及时性的问题，做的是流量的生意，主要是靠广告以及会员费实现变现，代表性的公司主要有阿里巴巴、慧聪网。

图一：1.0时代：信息模式

缺憾

在信息平台的模式下，供求双方在平台上达成的关系较为浅层，平台仅起到信息通道的作用，无法深入到供应链，对供求双方粘性较差，也极易出现诚信问题。而随着信息渠道来源越来越多，流量大一统的信息平台价值也逐渐衰减。2012年，阿里巴巴从香港退市也标志着1.0时代的结束。

2）2.0时代，提升交易的效率，做渠道的生意

起因

随着技术的进步，以及2013年以来钢铁、石化为代表的各行业严重供过于求，使得卖方急需一个高效的销售渠道，各传统产业冗长的交易链条，也使得行业交易效率低下，以及下游采购成本虚高，行业也亟待重构。沉寂已久的B2B模式迎来新的发展机遇。

模式

2.0时代的B2B企业，相对于1.0时代大一统的平台，更适合通过某一垂直领域切入交易，推动整个交易流程的重构，减少不必要的交易环节，把以前线下进行的交易搬到线上，实现买卖双方之间的链接、交易，采用撮合交易或者自营交易的方式，在帮助上游企业拓展销售渠道的同时，也大幅降低企业的采购成本，其本质上做的是渠道的生意，通过交易佣金，或者产品差价挣钱，代表性的企业主要是以找钢网为主的各类大宗商品交易平台。

图二：2.0时代：交易模式

缺憾

虽然交易模式比起信息模式更近一步，确实也提高了资源整合和交易的效率，但是也只是把交易这个环节搬到线上，对整个行业供应链介入不深，对整个行业的影响力有限，平台容易在行业里被边缘化。

3）3.0时代，提升产业链的效率，做服务的生意

起因

随着云计算、大数据等技术的进一步发展，以及各个行业整体升级的内在需求不断强化，企业需求更加个性化及精细化，对B2B企业提出了更高的要求，不应该只是停留在交易层面，做成一个大的贸易商，而是应该成为资源的整合者和平台的建构者，成为全产业链的运营服务商。

模式

3.0时代的B2B，通过打通供应链、加强对上游供应链的控制、对下游需求方的触达，打造“信息—交易—金融—物流—信息”交易闭环，实现线上/线下交易一体化。依托在整个产业链上积累的海量的交易量和数据，为行业整体提供以交易为中心的仓储货运等服务，以数据为中心的金融信贷等服务，依靠服务盈利。代表性的企业有惠民网、茶帮通等。

图三：3.0时代：服务模式

趋势

依托海量交易量和产业链上的大数据，B2B平台可能带来产业结构的调整，改变产业的布局，指导产业的规划，这对于传统行业的供给侧改革，意义重大，可能会起到重塑行业的作用，在可预见的未来，B2B行业的核心竞争力不再是平台的交易量的多寡，而是其作为一个生态系统能够提供综合服务的能力。

二、3.0时代，供应链、大数据、金融成为企业发力的关键点

1）搭建仓储物流基础体系，形成供应链体系的闭环

广义上来说，供应链包括采购、生产、库存、销售和售后交付等环节以及相关的协同服务。通过供应链的协同，把产业链上下游客户、相关服务资源积累到平台上，让各方资源之间发生化学反应， 降低整个产业链条运作的成本，促进整个生产、流通效率的提升。供应链闭环的实现需要建立在线下仓储物流等场景下，是供应链最重要的组成部分，同时物流配送也是各B2B平台最需要解决的问题。

自建仓储物流体系虽然暂时看来，投资大，模式重，但是一旦建立起来将成为平台不可比拟的核心竞争力，京东模式在to C上的成功也很好的印证了这一点。而且由于各个平台业务品类差距大，运输仓储要求大相径庭，很难通过对接第三方物流平台获取完全适合自身的物流服务。

建立适合自身平台业务的仓储物流体系，不仅可以有效的把产业链上下游各方链接到自身的体系内，解决物流中存在的何时、何地从供应商中订购原材料，何时生产，何时把产品交给客户等决策性问题，也能够把相关的数据留存在平台上，为大数据应用做准备。自建物流体系，从一些行业先行者身上已经可以看到益处。茶帮通作为一家茶叶B2B平台，通过搭建产地仓、城市运营仓等适合自身产业的基础物流体系，不仅加快了整个产业链的流转效率、更重要的是货物在自身体系内运转，极大的提升了平台对各方的粘性、凸显了平台本身的价值。

2）收集、整合、分析数据，用数据驱动供应链

用数据去指导经营，是每个企业都梦寐以求的事情，但是由于一般行业内数据来源分散，数据分属不同的主体，集成行业内整体数据难度非常大。而深入到整个供应链的B2B平台，由于掌控了整个行业信息流、资金流和物流信息，对行业内的实时订单数据、交易数据、物流库存数据，具有天然的整合能力。

图四：数据是最重要的资产

平台需要充分利用数据整合优势，积累有效数据，后续通过对数据进行挖掘和分析，指导产业链各方进行生产和销售，将来可以做到按需生产以及按需供应及采购，用数据驱动整个供应链的发展。可以看到平台积累的有效数据越多，平台壁垒也就越高，因为以数据驱动的供应链，数据越多，指导销售和生产就越准确，对行业的影响力也就越强，平台的价值也就越能得到体现。

但是企业在进行数据收集的时候要注意，不是所有的数据都有价值，数据要不断的清洗、分析和挖掘，能够发现这些数据背后隐含的商业规律，可转化为链条内企业的商业信用，可以通过金融等业务进行变现，实现商业价值，这样的数据对企业才是有价值的。

3）开展供应链金融业务，增加利润来源，增强客户粘性

传统行业在交易过程中，一般都存在账期问题，少则数周，多则几个月，给企业造成沉重的资金压力，越是实力差的企业，面对的资金问题越严重，而银行等传统机构效率较低、成本较高，难以满足这些企业的资金需求。

B2B平台由于深入供应链，掌控物流体系，可以通过物联网的方式实时监控货物信息，同时手里握有大量交易数据，能够开发符合行业特点的风控模型。可以说，B2B平台天然具有为产业内企业提供差异化的金融服务的能力。平台开展金融业务，在缓解产业链上下游企业资金压力外，更重要的是可以增加平台本身的利润，增加平台用户的粘性。

但是平台开展供应链金融时，初期一定要谨慎，因为风控模式需要大量的实践来进行验证，稳妥的方式是选择优质的客户进行试点，以账期融资为主，给予企业额度内的信用账期，如预收款、预付款。未来待风控模型成熟后，可扩展到更多客户，更多的业务。

三、总结

B2B平台发展到今天，虽然商业模式不断迭代，各种应用层出不穷，但是不变的是一个平台是否具有价值，重要的是能否极大的提升平台用户的效率，降低用户的成本，为用户提供省心便捷的服务，不论是信息搜寻效率、交易效率，还是物流流转效率。

在经过了信息模式、交易模式之后，3.0时代的B2B平台之间的比拼，已经进入了为整个产业链提供服务的时代，能够为整个产业链上下游提供优质服务，降低整个产业链效率的平台，将占领产业的高地，实现自身的价值。而构建这种服务能力，物流服务能力、大数据运营能力及金融服务能力都是不可缺少的，在这三方面能够不断迭代、优化、升级的平台也将构筑自身的核心竞争力，不断的成长。创业没有捷径可走，唯有砥砺前行，方可抵达前方。